养成。汇通达切入农村电商市场，就没有采用加盟店方式，而是做了 会员店★★★。汇通达的会员店相比下沉农村市场的同行企业，最大的区别 是汇通达看到和承认乡镇农村市场中的夫妻老婆店的固有优势—— 成本低，有当地人脉和资源，熟悉当地消费者，组织灵活★★。 汇通达不要“颠覆”乡镇夫妻老婆店的通路，而是在乡镇现有的 夫妻老婆店机制上“做加法★” ★★，输出动力，让夫妻老婆店跑得更快★★。 汇通达为提升乡镇夫妻老婆店做了 5 件事★： ＋产品：通过库存共享、先卖后采的倒置供应链、公交化物流建 立一套从上游优质品牌资源到会员店到农民顾客手中的高效的互联 网供应链模式； ＋工具：通过提供前端由汇通达自己开发、中台采用和 SAP 公司 合作的信息化管理工具和个性化服务★， 如智慧门店系统★★， 增值服务包， 到互联网 POS 机，平板电脑智能机顶盒★，芯片会员卡，到高清触摸 大屏，帮助会员店建立全生态的互联网技术解决方案，提升黏度； ＋金融：通过统一商品管理★★★、订单管理、库存管理的线上线下一 体化的信息平台形成的大数据，汇通达给有能力★、有意愿的会员店提 供消费金融、供应链金融等金融服务，提升会员店销售，降低会员店 成本，同时加强会员店与顾客的黏性。 ＋活动★★：结合乡镇生活的特色，汇通达的客户经理会帮助会员店 组织各类线上线下相结合的会员体验活动，帮助会员店服务粉丝，帮 助农民们找到合适的商品与服务。 ＋粉丝：组建★★“区客店代”地推队伍★★★，帮助发展代理人和粉丝★★，

　　二★★、汇通达模式 1、市场：只做“窄众市场” ，锁定★“窄众顾客” 汇通达只做★★“三高”商品： （1）高物流配送：一般的城市 B2C 电商的邮包方式到不了的商 品，必须有专业的物流配送★； （2）高售后服务：比如需要经常维修的电动车，比如往往是坏 在田间地头的农机产品； （3）高体验需求：大件的家电商品，需要体验颜色、型号，甚至 需要跟人面对面、专业化的交流产品功能。 该判断基于汇通达对农村电商市场长达三年的调研分析和经验 积淀。 汇通达认为： （1） 农村市场足够大★： 中国农村市场有 7 亿人口， 市场足够大，消费特点也较清晰； （2）受众分散，差异化：农村市场 面对的客户较分散， 受众存在较大经济水平差异和文化习俗差异★★★； （3） 信息化未来是必需品：移动互联网时代，顾客已经发生变化，门店和 顾客的交互方式也必须改变，如何利用大数据、线上社交让农民愿意 和门店互动是制胜核心； （4）物流和售后服务是关键：怎么解决★“最 后一公里”的物流，售后服务。 2★★、会员店：夫妻老婆店 汇通达采取了农村电商本地化思维★★★，与乡镇“夫妻老婆店”合作 会员店的模式，整合本地资源。 基于农村消费市场的差异化：喜欢赊销购物★★、讨价还价★、需要现 场体验、信赖熟人、就近购买、灵活服务、即买即提，网购习惯逐渐

　　一、公司简介 汇通达网络股份有限公司（简称★★★“汇通达” ） ，总部设在南京★，聚 焦中国农村市场★★★，集渠道分销和连锁经营之经验★，融合互联网精神★， 创新独特的农村电商模式，是中国农村生态电商服务平台创领者。 汇通达以全方位平台服务为核心能力， 快速汇聚整合乡镇零售网 点，并转化为汇通达乡镇会员店，形成服务于农村消费者的网络。截 至目前★， 公司年经营规模已超 100 亿元★★， 服务网络延伸至苏、 皖、 浙、 鲁★★★、豫、鄂、湘、闽、赣等多个省份，培养了 45000 多个优质乡镇会 员店，覆盖了 10000 多个镇、50000 多个村，与近 5000 万户农民家 庭建立了联系和互动★★，带动近万人创业和就业，平台价值及服务口碑 为业界称道★。 汇通达整合多方资源★★，围绕会员店需求，提供商品、金融★、信息 工具和营销支持，帮助会员店构建线上平台和顾客粉丝群，增加顾客 粘度，解决互动难题，获取和运用消费者数据，培育和提升广大乡镇 会员店的线上经营能力、线下服务能力和后台管理能力，让会员店快 乐经营、轻松赚钱。 汇通达准确把握农村家电消费特点★， 创新高效的互联网供应链模 式， 打破城乡商品流通障碍， 解决农村最后一公里的物流和售后难题， 让优质商品以最快的速度★★★、 最低的成本和最好的服务到达农村消费者 手中，促进亿万农民生活质量的提高，让农村消费者同步享受与城市 一样的商品和服务。

　　司，是整个地推队伍的主体，每个人“包干★★★”几十家会员店★，负责面 对面谈★★★、手把手教★。 （3）店 汇通达首创了连而不锁的“会员店★★”模式★★★，即：为成为会员的夫 妻店开发管理进销存等业务的后台系统， 将所有会员店的后台连接起 来★★★，整合其需求信息，统一向上游厂商采购商品；前端仍充分保持其 灵活性，不要求统一门头、标志★★★、价格★★。为了提升其加入意愿，会员 制的核心理念是★★★“只做加法不做减法” “只服务不管理★★★” ★★★。 （4）代 汇通达还在会员店下面设计了一层虚拟组织——代理人★。 代理人 由会员店自行发展，一般是妇女主任等村里消息灵通的热心人。他们 一方面宣传转发店铺信息， 或在村民有购买需求时直接推荐其到店消 费；一方面也留意村内动向，发现谁家要娶媳妇了★，谁家盖新房了， 就会反馈给会员店，再由老板针对性营销。成交后，会员店老板会通 过提成或礼品的形式回馈代理人★。 做得好的老板能发展二三十个代理 人★★★，代理人甚至能为一场活动带来几十万元的成交★。 4、盈利模式 （1） 做粗分销管道★★： 汇通达进而为会员店提供线上的虚拟仓库， 只要汇通达线上商城里有的商品，会员店就可以在线下单★★，从之前的 ★★★“有啥卖啥”变成“要啥有啥” 。 （2）VIP 店年费★：2016 年，汇通达又重点提出 VIP 店的概念。 VIP 店支付年费，享受全套打包服务，是会员店的最高形式。汇通达

　　专门为其布置大屏智能终端★，对其开展点对点全面培训，还赋予其一 些★★“特权” 。比如：总部会向 VIP 店专供特价机★★、劲爆机等一些热销 商品★★★；金融便民、劳务进城★、最后一公里物流等正在拓展的服务产品 也只有 VIP 店才有权开通。 （3）从大家电扩展到农资★★★、建材★★、酒水品类：汇通达平台上的 商品已经从大家电逐渐拓展到农资★★★、农具、建材、酒水等品类。 （4）供应链金融★★、消费金融：目前，汇通达利润的很大一部分 来源仍是商品差价与供应链金融★★， 由于会员店的后台数据直接与汇通 达总部相通，判断风险并不困难★。此外★★，理财★、消费金融等服务也都 在陆续开通★★。

　　给会员店引流的工具、方法和成功案例★★，帮助会员店引流，构建精准 的“全渠道”粉丝服务体系，打造农村“粉丝经济” ；通过构建农村线 上社交网络，深度了解农民家庭的真实需求，进一步撬动终端消费。 3、平台模式 截至 2016 年 11 月★，汇通达已将 56000 家夫妻店发展为“会员 店” ★★，将 500 多家县市级经销商发展为控股子公司，覆盖了 15 个省的 12000 个镇（占 15 省乡镇总数的 65%） ，销售额达 160 亿元（卖大家 电单店平均年流水 30 万， 每月平均 3 万流水） ， 已完成 13 亿元融资。 汇通达采取★★“区客店代”合一体系的平台模式。 （1）区 汇通达把会员店进行分级，把大的会员店进行谈判合资，成为汇 通达的平台公司。 像 “欣满意★” 这样的子公司， 汇通达已经发展了 500 多家，内部称为平台公司，每家平台公司平均对接 100 多家会员店。 5 万多家夫妻店就这样管理了起来，他们更熟悉当地的市场★★★，他们也 简化了汇通达公司自身的成本和规模。 平台公司从单纯代理商转向综合服务商★， 既是汇通达自身拓展的 需求，同时也符合平台公司巩固自身地位、对冲未来风险的需要。从 单一靠赚取商品差价盈利★★★，到依靠培训★、金融等服务实现多点盈利； 从简单做商品经营，到客户经营；从单打独斗到与其他代理商实现资 源、信息等的共享。 （2）客 “客★★★”是指负责发展运营乡镇会员店的客户经理，隶属于平台公